Of je nu namens je eigen bedrijf, voor het bedrijf van je baas of voor een privé aangelegenheid onderhandelt, het is een gegeven dat je onderhandelen kunt leren. En met de juiste tools en strategieën kun je jezelf veel tijd, geld en ellende besparen.
Om te leren onderhandelen is het belangrijk dat je inziet dat er verschillende stadia van onderhandeling zijn. Je kan nl. een onderscheid maken in, zoals ik het noem, primitief onderhandelen en intelligent onderhandelen.
Bij de primitieve manier van onderhandelen heb je maar 1 doel voor ogen: krijgen wat je wilt tegen de door jou gewenste voorwaarden. Dit is dus ongeacht de resultaten van de ander. Bij deze vorm verander je jouw zakelijke gesprekspartner in een tegenstander met maar 1 doel: winnen!
Ik kom vaak in dit soort situaties terecht waarbij mijn gesprekspartner alleen maar oor heeft voor zijn/haar oplossing. Deze manier van onderhandelen is in feite geen onderhandelen. Het is eenrichtingsverkeer. En het zorgt er in ieder geval voor dat de relatie vaak van zeer korte termijn is. En vaak, heel vaak, is prijs de enige focus. En weet je… als het gaat om een eenmalige aankoop in een winkel waar je verder geen persoonlijke of zakelijke relatie mee hebt, dan kan het zijn dat je voor deze vorm van onderhandelen kiest. Maar over het algemeen wil je kiezen voor de 2e vorm: intelligent onderhandelen.
Bij de intelligente vorm van onderhandelen zie je de leverancier of opdrachtgever ten alle tijden als een zakenpartner. Dat doe je vanuit een lange termijn visie met het voornaamste doel: win/win.
Bij deze vorm van onderhandelen breng je het gesprek en de relatie naar een hoger niveau. Het interessante is dat het in deze vorm van onderhandelen vaak maar een klein deel over de prijs gaat. Er wordt vanuit beiden partijen vooral gezocht naar verschillende manieren waarop je elkaar kunt versterken, gebruik makend van elkaars kwaliteiten. Bij deze manier van onderhandelen is er sprake van meer wederzijds respect en dat zorgt ervoor dat je elkaar graag zal willen helpen. Dit helpen is veel meer waard dat het mogelijke voordeel dat je haalt door een prijsvoordeel.
En natuurlijk kan de prijs een belangrijk onderwerp van gesprek zijn maar onderhandelen kan je over veel meer dan over prijs alleen (zie vraag beneden).
Hieronder deel ik 3 belangrijke onderhandeling strategieën waar ik persoonlijk regelmatig gebruik van maak.
1. Vraag
Een van de eerste manieren om te krijgen wat je wilt is vragen! En het zal je verbazen hoe vaak je een positief antwoord op je vraag zal krijgen. Om te vragen is het belangrijk dat je heel goed weet wat je wilt. Vraag dus specifiek. De ander weet dan ook waar hij of zij ja (of nee) tegen zegt.
2. Doe een voorstel
Heb je het weleens meegemaakt dat een serveerster in een restaurant vraagt: ‘en wilt u nog een kopje koffie’, hoe gemakkelijk het is om daar met een ‘ja’ op te antwoorden? Kortom: kom concreet met een voorstel. Hiermee laat je zien dat je er goed over hebt nagedacht en je maakt het gemakkelijk voor de ander.
3. Laat de ander zien dat je hem/haar begrijpt
Door te laten zien en horen dat je de ander begrijpt laat je merken dat je jezelf weet te verplaatsen in de ander en ook zijn/haar motivatie begrijpt om iets wel/niet te doen. Je kan dit doen door goed te luisteren en vervolgens te vragen; ‘heb ik het goed begrepen dat je het volgende bedoelt…… ‘. Daarmee geef je de ander ook de kans om eventuele aanvullingen te geven.
Tijdens de Dance Business Bootcamp ga ik uitvoerig in op de belangrijkste onderhandeling strategieën die ervoor kunnen zorgen dat je zowel persoonlijk als zakelijk krijgt wat je wilt met een win/win voor beiden.
En veel belangrijker dan de prijs is het goede gevoel dat je er beiden aan overhoudt.
Als jij de onderhandeling hebt ‘gewonnen’ met een slecht gevoel voor de ander dan heb je de onderhandeling beiden verloren!
VRAAG:
WAAROVER KAN JE, NAAST DE PRIJS, NOG MEER ONDERHANDELEN?
Met vriendelijke groet,
Morry
Salsaventura
